Accueil » Marketing

Entreprise : Comment développer ses ventes additionnelles

La vente additionnelle, également appelée vente croisée ou encore cross-selling, et la vente incitative représentent des solutions faciles à réaliser pour augmenter les revenus de votre entreprise. En effet, les clients existants sont beaucoup plus susceptibles de passer à l’acte d’achat qu’un nouveau prospect. Selon des études, les chances de réaliser une vente sont de 60 à 70 % pour les clients existants contre 5 à 20 % seulement pour les nouveaux prospects. Pourtant, de nombreux commerçants ne profitent pas de cette opportunité par manque de compétence et d’encadrement.

Donnez-vous les moyens de maximiser le potentiel de vos clients existants en apprenant à faire des ventes additionnelles de manière efficace.

Qu’est-ce que la vente additionnelle et pourquoi l’adopter ?

développer vos ventes additionnelles

La vente croisée consiste à proposer à un client d’acheter des produits ou des services en plus de ceux qu’il a déjà achetés afin d’augmenter la valeur d’une vente. Il peut s’agir, par exemple, de services complémentaires ou de produits complémentaires. Elle est souvent confondue avec la vente incitative, qui est une technique visant à convaincre un client d’acheter une version plus chère d’un produit qu’il a déjà acheté ou qu’il est sur le point d’acheter. En réalité, ces deux stratégies sont complémentaires afin de maximiser votre chiffre d’affaires.

Prenons un exemple concret, si vous avez un magasin de prêt-à-porter, vous pouvez proposer à vos clientes de beaux bijoux fantaisie en pierres naturelles qui iront bien avec leur look et les disposer près de la caisse.

Un autre exemple que nous voyons tous au quotidien se trouve dans les stations-service : vous venez pour faire le plein et un employé vous propose un service complémentaire tel que le nettoyage de votre pare-brise. Aussi, dans les grandes surfaces, vous trouverez toujours des produits à la caisse disposés de façon à attirer votre attention et à vous donner envie d’acheter. Cela peut être des bonbons, du chocolat, des boissons et bien d’autres.

Comment booster vos ventes additionnelles ?

Il y a de nombreuses techniques de vente additionnelle qui peuvent vous aider à développer vos ventes en magasin. Voici comment vous pouvez développer vos ventes additionnelles de manière efficace.

Faire simple

Offrir trop de produits ou de services à la fois peut se retourner contre vous. En effet, au lieu de pousser vos clients à faire plus d’achats, vous créez la confusion et vous détournez l’attention du client. Apprenez à limiter vos efforts de vente incitative et de vente additionnelle à quelques articles seulement qui suscitent un réel intérêt chez le client. En entretenant une relation de confiance et sur le long terme avec vos clients, vous aurez naturellement plus d’occasions de vendre des produits ou des services supplémentaires.

Cartographier les options complémentaires

Établissez des cartes efficaces pour choisir facilement les services et produits à chaque client. Choisissez les options complémentaires en analysant l’historique des achats de vos clients actuels et en les classant par catégorie de clients et par produits ou services achetés. Tout votre personnel doit connaître votre offre ou votre catalogue de produits complémentaires.

Choisir le bon moment

Savoir quand procéder à une vente croisée est tout aussi important que la vente initiale elle-même. Si vous essayez de vendre à un client au mauvais moment, cela peut nuire à la poursuite de votre relation ou annuler entièrement la vente initiale. Aucune approche ou règle unique ne dicte le meilleur moment pour réaliser une vente croisée. Toutefois, en vous rappelant l’objectif central de la vente croisée qui est de persuader un client d’acheter un service qui complète son achat initial, vous pouvez choisir le bon moment pour la vente. En d’autres termes, le meilleur moment pour réaliser une vente croisée est celui où la vente a du sens.

La vente additionnelle tout comme la vente incitative a souvent lieu à la fin du cycle de vente, lorsque les acheteurs se sont déjà engagés à l’achat. C’est par exemple le cas avec les bijoux mis à disposition le long de la file d’attente dans un magasin de vêtements. Cela peut être efficace, mais dans les ventes complexes, il est souvent préférable d’intégrer le processus de vente incitative et de vente croisée dans l’ensemble de l’expérience client.

Comprendre les besoins des clients

développer vos ventes additionnelles

Pour être efficace, la vente additionnelle doit commencer par une véritable compréhension des besoins du client. Apprenez à vos vendeurs à poser des questions pertinentes tout au long du processus de vente, à identifier les produits et services qui conviennent aux clients, ainsi que les bonnes opportunités de vente incitative et de cross-selling. L’objectif est d’établir une relation à long terme et de fidéliser le client.

Créer de la valeur

Il est important que vous sachiez tirer profit efficacement des témoignages et de la rentabilité du service ou produit complémentaire que vous proposez pour démontrer les avantages des achats supplémentaires à vos clients.

Vous devez également créer de la valeur en adoptant une approche de vente consultative, c’est-à-dire que le vendeur doit agir en tant que conseiller. Lorsque vous informez vos clients sur un produit ou service susceptible de les intéresser, mais qu’ils ne connaissent pas encore, vous serez plus un simple vendeur. En effet, vous aurez aidé à faire découvrir de nouvelles solutions que vos clients pourraient apprécier et ils vous en seront reconnaissants.

Récompenser la fidélité

développer vos ventes additionnelles

Il s’agit de créer des opportunités structurées pour que les clients puissent gagner des avantages en fonction de leurs habitudes d’achat. Les clients qui achètent plus devraient être récompensés afin de les inciter à revenir et à parler de vous en bien à leur entourage. Savoir se montrer reconnaissant est très important dans le marketing, car vos clients ont besoin de se sentir valorisés et pris en compte.

Faire un suivi des clients existants

Souvent, les meilleures opportunités de vente croisée se présentent après que le client ait déjà fait et apprécié un achat. Pensez à intégrer dans votre gestion le suivi des clients existants afin de vous assurer qu’ils sont satisfaits et de leur suggérer des ventes additionnelles et des ventes incitatives appropriées.

Savoir repérer les clients non rentables

Tous les clients ne devraient pas faire l’objet de ventes additionnelles. Apprenez ainsi à discerner les cas où un client risque de ne pas être rentable et à éviter de leur donner des occasions de l’être encore moins. Les clients qui abusent de votre service clientèle, qui effectuent des retours excessifs ou qui exigent constamment une attention supérieure à celle qu’ils peuvent attendre ne sont généralement pas rentables.

Laisser un commentaire

A propos de l'auteur

La RédactionCet article a été posté par le webmaster le 9 mars 2020 à 10 h 55 dans la catégorie Marketing.

Derniers commentaires

  • Ludivine : S'il est tout à fait logique que les banques en ligne affic...
  • Erika : Ah mais je ne savais pas pour Danone et Michel et Augustin !...
  • Vaor : Et pourquoi 24 carats représente l'or pur ? Parce que il fa...
  • Gabriel : Réaliser la rénovation d'une maison est un grand projet. i...
  • David : Bonjour. J'ai des étagères et le plan de travail en ino...
  • Camille : Dans le cas ou on commence à avoir des difficultés dû à ...
  • tata : les fans de cuisine vont enfin pouvoir concilier ventre et p...
Achetez de l'or et de l'argent avec Goldbroker